L'arte di scegliere
Dietro ogni scelta, ogni decisione, c'è un'aspettativa, basata sulla probabilità di ottenere ciò che desideriamo in un mondo pieno di incertezze e di grande varietà.
L’attuale orientamento del mercato è volto verso la creazione di prodotti sempre più differenti, con lo scopo di soddisfare al meglio ogni tipo di esigenza individuale. Però la conseguenza è la proliferazione di un assortimento di beni e servizi, differenti solo per piccole variazioni delle loro caratteristiche.
E’ un’esperienza abbastanza comune quella di entrare in un supermercato e trovarsi sommersi da una miriade di prodotti simili…ma non perfettamente identici. Noi consumatori ci troviamo a dover gestire una quantità di informazioni davvero sorprendente per fare i nostri acquisti.
Gli studiosi spiegano: sarebbe preferibile che la possibilità di scelta non oltrepassasse un certo limite; scegliere fra un numero esteso di alternative, all’inizio, sembra maggiormente desiderabile, ma alla fine determina un effetto demotivante. Le sperimentazioni effettuate hanno individuato il famoso “magico numero 7”, è il numero di elementi su cui la nostra memoria di lavoro (memoria a breve termine) può operare durante lo svolgimento di un compito decisionale.
Sembra che le persone siano contente se le alternative sono numerose, ma diventano meno sicure se gravate dalla responsabilità di distinguere fra buone o cattive decisioni. Il professor Barry Schwartz, docente di teoria sociale e azione sociale, in un suo libro, parla de “il paradosso della scelta”: quando la libertà di scelta diventa eccessiva, questa viene percepita non più come un’opportunità, bensì una vera e propria tirannia. Per molte persone, di fronte alla moltitudine di prodotti, decidere si traduce in sofferenza, preoccupazione e nei peggiori dei casi , anche in ansia e logoramento del livello di benessere individuale.
Questo ovviamente non è uguale per tutti. Infatti esisterebbero due diversi tipologie di decisori:
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Soddisfacentisti: tendono ad accontentarsi dell’alternativa abbastanza buona; se trovano qualcosa che sia accettabile non provano alcun rimpianto per le altre opzioni non esaminate.
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Massimizzatori: cercano l’opzione migliore in assoluto, vorrebbero esaminare in modo dettagliato tutte le opzioni e se ciò è impossibile, tendono a provare sentimento di rimpianto e insoddisfazione.
Gli esperti in materia hanno individuato tre possibili rimedi per ridurre le conseguenze deleterie dell’avere troppo scelta: a) limitare il numero delle opzioni; b) cambiare lo stile decisionale; c) ricorrere agli assistenti alle vendite.
La società moderna sembra sollecitare un’eccessiva libertà decisionale la cui conseguenza è di rendere le persone insoddisfatte. Sebbene oggi gli abitanti delle nazioni ricche godano di privilegi che erano impensabili nelle generazioni precedenti, essi non sembrano essere più felici: possedere più di un’auto, la disponibilità di alta tecnologia, mangiare le prelibatezze più disparate, ecc. non è accompagnato da alcun incremento del benessere individuale.
Tra le possibili cause della difficoltà a gestire la vita è la presenza di un “eccesso di tutto”: troppe attività, troppe informazioni, troppe cose da imparare, troppe aspettative, troppi prodotti. Per rimediare a questo, probabilmente è necessario cercare di ridurre il numero di scelte, disporre di un numero moderato di opzioni, determina benefici sia psicologici che pratici.
Un’ulteriore soluzione al paradosso del professor Schwartz consiste nel cambiare il proprio stile decisionale, da massimizzatore a soddisfacentista. Sarebbe preferibile porsi l’obiettivo di trovare un’opzione abbastanza buona, certamente non la migliore, con lo scopo di sentirsi più soddisfatti, risparmiando fatica, preoccupazione e stress.
I consigli per gli acquisti del professor Schwartz:
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Scegli di limitare le opzioni;
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Accontentati di una scelta che risponda alle tue necessità essenziali invece di cercare per forza l’inafferrabile “meglio del meglio”;
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Non aspettarti troppo e non sarai deluso.
Se la scelta diventa davvero troppo difficile, affidiamoci agli assistenti alle vendite, potranno accogliere le nostre idee e richieste, e potranno aiutarci a individuare il prodotto o il servizio più adatto.
[Fonte di queste informazioni: I processi decisionali. di AA. VV.]
